Betalen met bankbiljetten en munten. We doen het allemaal. Maar hoe lang nog? In hoog tempo komen nieuwe technieken op als betalen met je selfie, contactloos pinnen of betalen met bitcoin. Worden we van digitaal betalen eigenlijk wel gelukkig of is het betalen met contant geld toch fijner?

Betaalpijn

Het begrip ‘betaalpijn’ zet gedragswetenschapper Ofer Zellermayer in 1996 als eerste op de kaart. Hij ontdekt dat de voorziene ‘pijn’ van de betaling leidt tot een terughoudender aankoopgedrag. Zijn studie wordt een inspiratiebron voor talloze onderzoekers.

Zo onderzoeken Prelec en Simester in 2001 het koopgedrag van studenten bij een veiling van tickets voor een basketbalwedstrijd. De studenten die met een creditcard moeten afrekenen, bieden aanzienlijk meer dan zij die met cash moeten betalen. Dit effect ontstaat ook als het gaat om een tegoedbon met een vaste waarde. De betaling in cash blijkt als een rem op de hoogte van de bieding te werken.

Gedragspsycholoog Ariely constateert een jaar later dat betaalpijn zich ook voordoet als proefpersonen tien dollar mogen besteden aan het lezen van online artikelen. Zij die per artikel moeten afrekenen lezen de minste artikelen terwijl proefpersonen die een abonnement namen, het meest lezen. Hij concludeert dat waar de betaling in het oog springt, de bereidheid om te kopen minder wordt.

Betalen met cash is voelbaar, zichtbaar én remt de bestedingsimpuls.

Dit effect van de betaalpijn op het aankoopgedrag is de consument zich overigens niet altijd zelf van bewust, aldus Ariely. Maar het moge duidelijk zijn: betalen met cash is voelbaar, zichtbaar én remt de bestedingsimpuls.

Het geluksgevoel bij contant betalen

Onderzoekers  Van der Horst en Matthijsen van De Nederlandsche Bank publiceren in 2013 hun conclusies over het feitelijk betaalgedrag van consumenten. Zij bespreken zowel een virtual reality-simulatie als een onderzoek in de MRI-scanner en ontdekken daarbij het geluksgevoel van contant betalen.

In de virtual reality-simulatie geven de proefpersonen geld uit in een supermarkt en restaurant. Ze kiezen vooraf of ze contant geld of een betaalkaart meenemen, of beide. De proefpersonen die in het echte leven vrijwel altijd met een kaart betalen, nemen toch in grote getale contant geld mee. De onderzoekers concluderen dat mensen het prettig vinden om contant geld bij zich te hebben, ook als ze het niet gebruiken. Het eerste positief gevoel rond betalen met contant geld dient zich hier aan.

Mensen vinden het prettig vinden om contant geld bij zich te hebben, ook als gebruiken ze het niet.

In het tweede onderzoek liggen de proefpersonen in een MRI-scanner en krijgen ze een film te zien over een betaalsituatie in een groentewinkel. Daarin is een persoon te zien die betaalt met betaalpas of contant geld. Na de film geven de proefpersonen,  in spelopdracht, hun geld uit in de vorm van cash of een kaartbetaling of beide.

Bij dit MRI-onderzoek kwam het geluksgevoel van contant geld nog sterker naar voren. De figuur hieronder laat zien dat de balans van positieve emoties ten opzichte van negatieve emoties uitvalt in het voordeel van contant geld. Dit geldt zowel voor het kijken naar de film (PIN movie – cash movie) als bij het doen van de spelopdracht (PIN game – cash game).

Figuur 1: Positief – negatieve balans voor emoties. Bron: DNB Occasional Studies, Vol 11, Nr.4 (2013), p 48.

Bij de onderzoekers van De Nederlandsche Bank ontstaat verwarring. Ze onderzoeken betaalpijn en ontdekken vervolgens dat betalen met contant geld meer positieve emoties oplevert dan het betalen met een betaalkaart. Ze concluderen daarom dat betaalgedrag vooral irrationeel gewoontegedrag is dat zich lastig laat verklaren.

Pijn én geluk: hoe kan dat?

Toch is er een mogelijke verklaring, volgens psychoanalyticus Toon Westerman Holstijn. Betaalpijn en betaalgeluk horen onlosmakelijk bij elkaar, stelt hij in 1964. Hij schetst hoe geld door de geschiedenis heen altijd al gekoppeld is aan het doen van je behoefte, de ontlasting. Dat komt terug in sprookjes zoals Ezeltje Strek Je en de Dukatenmannetjes, maar ook in het schilderij Dulle Griet van Pieter Brueghel.

Pieter Brueghel – Dulle Griet

Westerman Holstijn benoemt het verband tussen het zindelijk worden en geld. Het controle hebben over het doen van de behoefte – de ontlasting –  geschiedt volgens hem in een vroeg pre-logisch stadium. Daarin koppelt het kind het afstaan van een deel van zijn lichaam aan de beloning en complimenten van de ouders indien het zijn ontlasting weet te beheersen. Ontlasting is dus het eerste fysieke betaalmiddel waarmee een kind te maken krijgt.

Uitgeven van fysiek geld is gekoppeld aan pijn én vreugde.

In diezelfde levensperiode leert het kind ook dat er zoiets als centjes bestaat waarmee kan betalen. Zo vormt zich in de kinderlijke geest een mentaal sjabloon waarin het uitgeven van fysiek geld gekoppeld wordt aan pijn (het afstaan van iets van jezelf) én vreugde (de complimenten van de ouders), aldus de psychoanalyticus.

Betaalpijn én betaalgeluk

Met het stuk van Westerman Holstijn lijkt de verwarring van de De Nederlansche Bank-onderzoekers op zijn plaats te vallen: we worden gelukkiger van het betalen met contant geld, maar het doet ook iedere keer een beetje pijn. Die pijn helpt ons dan – op zijn beurt – om met beide de benen op de grond te blijven staan zodat we niet te veel en niet te impulsief te kopen.

Wat de toekomst brengt is onduidelijk. Zou ons koopgedrag impulsiever worden als er alleen nog maar digitaal geld is? Of ontstaat er een nieuwe manier waarop we digitaal betalen in onze geest verankeren, zoals we dat nu met contant geld doen?

We weten het niet, maar het maakt wel heel nieuwsgierig.